Strategi Pemasaran Pisang Emas

Dalam usaha menawarkan produk buah segar kepada pasar, kita harus menyadari bahwa tidaklah mungkin semua orang menyukai satu buah segar tertentu. Tidak semua orang sama-sama menyukai pisang emas, apel, jeruk dan lain sebagainya. Ketidak samaan ini muncul dari berbagai alasan, yaitu perbedaan lingkungan geografis (seperti wilayah negara, provinsi, kabupaten atau perkotaan dan pedesaan, demografi (seperti jenis kelamin, usia, tingkat penghasilan, ukuran keluarga dan tingkat pendidikan), psikografi (seperti gaya hidup, kepribadian dan nilai), dan perilakunya (seperti kesempatan khusus, manfaat khusus, status pemakai, dan tingkat pemakaian). Perbedaan-perbedaan ini perlu penanganan yang spesifik bila kita ingin berhasil. Konsep penanganan ini membawa kita pada istilah Market Segmentation (segmentasi pasar). Segmen pasar adalah suatu kumpulan besar dari pasar yang memiliki kesamaan keinginan, daya beli, lokasi geografis, sikap pembelian, atau kebiasaan membeli.

Itu semua elemen inti pemasaran. Dan karena saya bukanlah pakar marketing maka saya tidak hendak melanjutkan pembahasan tersebut. Namun saya ingin mensharingkan pengalaman pribadi saya sebagai bakul buah pemula, bahwa faktor lingkungan setempat sangat berpengaruh pada keputusan konsumen untuk membeli. Kongkritnya begini, pada saat bulan puasa buah apapun laris terjual, terlebih buah pisang emas yang saat ini pantas dimasukkan ke dalam parcel buah, laris manis terjual habis tanpa pernah ada yang menawar. Demikian pula bulan baik, yaitu bulan dimana orang Jawa suka memilih untuk mempunyai hajatan (perkawinan, sunatan,dll) serapan akan buah segar masih lumayan bagus.

Namun sebaliknya pada saat bulan Muharram (Suro) dimana jarang ada hajatan, terlebih diguyur hujan karena jatuh pada bulan Nopember dan Desember 2012 saat ini, maka pasar benar-benar lesu darah. Kondisi ini semakin diperparah karena musim mangga belum habis dan buah semangka semakin banyak saja dari Lampung. Mangga dari daerah Gresik, Probolinggo dan Pasuruan adalah mangga yang kualitasnya bagus. Panenan mangga jelas memukul animo konsumen untuk membeli pisang. Semangka juga demikian, semangka yang tadinya bisa diserap Jakarta sekarang membludak ke Yogya karena Jakarta dilanda hujan dan banjir. Oleh karena itu kita harus hati-hati dalam memprediksi jumlah stock barang yang nota bene tidak tahan lama ini. 

Kesimpulannya kita akan lebih aman kalau kita bertindak sebatas sebagai broker, makelar atau apalah namanya yang pada intinya kita hanya membelikan berdasarkan pesanan saja tanpa harus menstock pisang. Tetaplah update status harga dari pasar supaya tidak menderita rugi akibat penurunan harga karena dalam kondisi labil begini harga bisa melorot sewaktu-waktu. Gitu bro...

Jujurlah

Fakta membuktikan bahwa jaman sekarang yang namanya jujur itu menjadi barang langka. Bahkan untuk menekankan supaya kita bertindak tidak jujur ada pepatah "jujur itu ajur", artinya kalau kita bertindak jujur maka malah akan cilaka, akan hancur dan tidak selamat. Ironis bukan? Apakah lantas anda menghalalkan ketidak-jujuran itu? Silahkan dipilih sendiri karena anda mempunyai conditional sendiri dalam menentukan sikap anda.

Tetapi semalem saya spontan jujur karena memang itu sudah menjadi sikap hidup saya, sama seperti merek pisang emas yang saya pegang, yaitu ALAMI yang artinya jujur, apa adanya, gitu. 

Seperti biasa sepulang kerja ikut orang, saya harus nagihi penjualan pisang emas ke toko-toko buah. Sebuah toko buah sampai ada 3 nota yang belum tertagih karena waktu untuk menagih sangat terbatas. Kecil memang, 2 nota itu masing2 bernilai Rp 480.000 sedang yang 1 nota bernilai Rp 320.000. Namun sama owner toko buah tersebut saya diberi uang 3 x Rp 480.000. Matematik saya otomatis memproses penjumlahan sederhana itu, hasilnya mengatakan bahwa uangnya kelebihan Rp 160.000. Spontan saja nota dan uang saya kembalikan untuk dicocokkan dan dihitung ulang.

Bagaimana pandangan owner toko buah tersebut? Dia sangat respek terhadap kejujuran kita dan ini benefit buat kita. Saya yakin sie owner ini tetap loyal pada produk kita dan otomatis kita akan selalu diberi profit dari dia bukan? Pola pikir manajemennya harus begitu. Memang kita ada pamrih, tetapi kan pamrih itu didapat dari perilaku yang jujur dan tentunya akan langgeng.

Saya katakan bahwa kita sebagai rakyat kecil, tidak baiklah memakan hak orang lain meski itu hanya kecil nilainya. Uang Rp 160.000 itu bukan hak saya, kalau saya mengambilnya dengan tidak jujur, maka pasti Tuhan akan mengganjar kelakuanku setimpal atau bahkan berlipat, entah kapan, gitu aja. Kalau dalam hal-hal yang kecil saja kita tidak bisa dipercaya, bagaimana nanti kalau bisnis kita menjadi besar? 

Pisang Mas "Tropical Fruit"

Pisang Emas "Alami"

Alami itu ya apa adanya, maksudnya masak di pohon, enggak pakai diobat biar cepet masak atau malah masak secara serempak. Pisang yang sudah tua di pohon lantas dipethik, sehingga biasanya bisa matang berurutan jika tanpa diperam atau didiamkan di dalam dos packing nya, simple saja. Lihat gambar dibawah, pisang mulai matang secara berurutan, tidak serempak matang bersamaan.

Packing Pisang Emas Alami

Pisang emas Alami sudah kita kemas dalam bentuk karton boks dimana per boks berat bersih pisangnya 11 kg. Didalam karton boks masih kita beri plastik, bambu penguat supaya tahan ditumpuk sampai 12 tingkat dan antar sisiran pisang kita kasih foamsheet supaya pisang aman diperjalanan (tidak menjadi besem dan hitam).

Kemasan pisang emas Alami dalam boks

Silahkan dicek saja. Setiap sisir pisang berat minimal 8 ons maksimal sampai 2 kg untuk karton boks yang grade A. Dan 1 boks bisa berisi antara 7 sampai dengan 11 sisir pisang emas. Untuk yang grade B bisa berisi sampai 17 sisir.

Satu Sisir Pisang Emas Alami

Tetap Ucapkan Terima Kasih

Sudah kuberitakan berkali-kali bahwa saya adalah ABG (Aku Bakul Gedang). Seperti kebanyakan komoditas buah yang lain, pisang mempunyai ketahanan segar paling lama 3 atau 4 hari, artinya secara alami akan mudah menjadi busuk. Sehingga kita harus berpacu dengan waktu untuk menjualnya. Nah sekarang bayangkan saja jika seorang pelanggan yang sehari sebelumnya memesan 25 box (@ 11 kg) atau seberat 275 kg tiba-tiba dibatalkan dalam kondisi komoditas sudah ada digudang anda. Panik dan kelabakan bukan?

Memang di dalam bisnis ada pepatah pembeli adalah raja. Namun dalam hal ini pembeli sudah memesannya dan kelemahan kita tanpa ada uang pangkal/muka, semua tergantung kepada kepercayaan omongan. Masak pembeli sebagai raja menelan ludah sendiri? Dan itu sering terjadi bukan?

Awalnya saya mau menggerutu panjang pendek, misuh-misuh entek golek kurang amek (Bhs Jowo). Tapi toh tidak menyelesaikan masalah stock pisangku yang menumpuk. Dalam sekelebat saya harus bisa berpikir positip. Padahal menurut pemikiranku, saya sudah menolong dia akan kebutuhan pisang itu, boro-boro minta maaf apalagi terima kasih, dia malah balik memberikan potensi kerugian padaku.

Mungkin anda pernah mengalami hal seperti itu juga. Sering orang masih mengharapkan kata terima kasih, tapi di sisi lain kata terima kasih mulai banyak hilang di mulut manusia abad ini. Pertolongan sahabat seringkali dianggap sebagai sesuatu yang seharusnya dilakukan. Kalau tidak ditolong langsung marah dan mengatakan sahabatnya tidak setia kawan. Banyak orang dikuasai oleh egoisme diri dan meminta orang lain memenuhi kebutuhannya tanpa mau terbuka atas kesulitan dan kebutuhan yang lain.

 

Tetaplah ucapkan terima kasih dengan tulus kepada pelanggan yang justru berpotensi merugikanmu sekalipun sambil senantiasa berdoa, terima kasih Tuhan atas aneka pertolonganMu dalam seluruh perjalanan sejarah bisnisku, hidupku. Amin.

Pelanggan, Warung Buah Di Pasar

Pelanggan, Toko Buah

Pelanggan, PKL Buah

Pisang Emas Bergelantungan

Berkah Dari Dalam Kegelapan

Entah benar entah salah, bisnis pisang emas ini bagi saya merupakan berkah dari dalam kegelapan. Kenapa begitu? Karena prediksi, asumsi maupun harapan serta analisa perhitungan dari target pasar yang diharapkan justru mendatangkan kegelapan alias kerugian. 

Awalnya saya diminta untuk mensuplai pisang emas dari sebuah supermarket yang sudah terkenal dan kami memang sudah menjadi suplaier berbagai pisang (ambon, raja, kepok dan susu) selama 9 tahun di supermarket tersebut.

Pisang Emas Rijek/Balen

 Satu bulan pertama kita melakukan pengiriman boleh dikata impas akibat banyak pisang yang rijek karena bongko (sulit matang, terlambat matang atau bahkan tidak matang), pisang pecah (mlethek), size terlalu kecil, burik (tidak mulus), ada bekas sayatan pisau saat pen-sisir-an, penyusutan berat dan sebagainya. Saat itu omset saya 25 boks s/d 30 boks per minggu. Dan semua kendala tersebut sungguh menjadi pengalaman yang sangat bermakna dalam usaha bisnis pisang ini. Rasanya menjadi benar bahwa kata orang, jadi bakul gedang memang harus tabah, kata-kata tersebut harus saya telan mentah-mentah tanpa bisa membantah.

Bulan kedua pisang emas diikutkan promo. Promo artinya, harga dimurahkan, dengan cara suplaier (saya) harus subsidi harga, bukan supermarket itu yang mensubsidi. Nah, promo sebulan saja kita sudah rugi jutaan rupiah karena omset meningkat 2 kali lipat dan rijeknyapun meningkat pula 2 kali lipat. Terlebih kita pinjam modal dari BRI beberapa puluh juta untuk mengcover order ini. Stress kan? Enggak juga, cuma ketar-ketir hehehe...

Bulan ketiga, seperti ada halilintar menimpa kepala saya. Rasanya jadi gelap banget. Dari kantor pusat supermarket itu (Jakarta) ada sms yang menyatakan bahwa kualitas pisang emas kami jelek, sehingga seluruh order dibatalkan sekarang dan selamanya, amin. Iya kan, saya hanya bisa meng-amin-kan. Rasanya percuma saja jika saya harus mengusut siapa yang mengirimkan sms tersebut. Masalahnya sekarang ini di rumah ada stock pisang emas 25 boks seharga @Rp 80.000 per boks atau senilai Rp 2.000.000 yang dalam waktu 3 hari akan matang bareng, sedangkan saya belum mempunyai pasar selain supermarket tersebut, eduan to? Iki nekad, kendel atau bodoh atau barangkali semuanya, hik...hik...

Akhirnya keluarlah power of kepepet saya, begitu siangnya order di cancel, sore selepas kerja jam 16.00 wib dengan motor honda grand tahun 1995 saya bawa pisang emas 3 boks untuk ditawarkan ke toko-toko buah dekat rumah, eh ternyata mereka mau, pun dengan harga Rp 85.000/boks, tentu saya kaget campur senang sambil cengingisan. Saat itu keberanian saya meletup begitu dahsyat dan saya pulang ambil pisang lagi untuk ditawarkan kepada toko buah yang lain. Dan naluri bisnis saya mendadak muncul saat itu, saya tanya no hp toko buah yang berhasil saya kirimi dan saya pun meninggalkan no telp kepada toko buah tsb, saat itu belum punya kartu nama,wis pokoke ndeso banget. Nah, singkat cerita dalam waktu 2 sore pisang emas 25 boks habis terjual.  Alhamdulilah...

Kirim Pisang Emas

Minggu berikutnya toko buah itu menjadi pelanggan saya. Dan sayapun nekad membuat kartu nama dan nota. Akhirnya mata saya terbuka lebar untuk menyisir berbagai toko buah yang ada sambil menyebarkan kartu nama. Padahal sebelumnya saya melirik pun tidak atas segmen pasar dari toko buah pinggir jalan ini. 

Dari awal setiap toko buah saya latih, atau saya kondisikan untuk pesan (order) via sms/telp sehari sebelum pisang emas datang karena jadual kedatangan pisang emas kami adalah hari Senen dan Kamis. Dan pola ini berjalan manis sampai kini. Pola ini saya pilih karena minimalkan stock pisang emas dirumah, artinya saya memesankan pisang emas sesuai order toko buah. Ekstrimnya, saya tidak pernah punya stock pisang emas dirumah, tidak perlu buat ruang pendingin (rephening) di rumah. Pokoknya minimalis dululah...

Pada waktu lebaran kemarin (2012), selagi orang-orang kumpul dirumah, itu waktu yang pas bagi saya untuk menjalin perkenalan yang lebih erat dengan pengepul pisang emas. Saya sempatkan mencari mereka jauh ke pelosok Jawa Timur. Saya menemukan beberapa pengepul pisang emas yang siap mengirimkan pisang emasnya kepada saya. Terbukti saat ini saya mempunyai koneksi pengepul pisang emas yang bisa kirim pisang emasnya setiap hari (dari beberapa pengepul). Dan sayapun menjadi tercengang manakala saya hitung omset yang sudah kita realisasikan :

Senen 5/11/12 terjual 195 boks pisang emas

Selasa 6/11/12 terjual 70 boks  pisang emas

Kamis 8/11/12 terjual 310 boks pisang emas
Jumat 9/11/12 terjual 27 boks pisang emas
Sabtu 10/11/12 terjual 140 boks pisang emas 

------------------------------------------------------

Total  terjual               742 boks pisang emas

Lihat, dalam waktu seminggu omset kami sudah 742 boks, 3 kali lipat melebihi angan-angan target saya yang hanya 200 an boks per minggu. Sementara supermarket yang mengawali saya untuk bisnis pisang emas hanya saya kirimi 2 boks Selasa (6/11/12) dan 4 boks Jumat (9/11/12). Jadi, jelas genah cetho bukan bahwa berkah itu bisa saja berasal dari dalam kegelapan? Dan jika sudah berhasil, tetaplah bersyukur kepada Tuhan, amin.